哈佛谈判研究项目自从20世纪80年代后期建立以来就一直致力于解决全球范围内的重大疑难问题
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因为，这座火山已经沉寂了大约90年，其间都没有大的喷发。只有掌握了矛盾的这些特点，我们才能思考合适的对策。 2，面对矛盾的常见反应 以商务谈判为例，我们具体分析一下矛盾的性质。图1.1 你想认真倾听，却发现自己唠叨不停。 你想与他人密切协作，却发现自己一意孤行、固执己见。 你想保持冷静，却发现自己暴跳如雷。 你想回绝对方，却发现自己点头应允。 你说完话，过后却想要收回。 你想站起来表达意见或亮明态度，却迟迟没有起身。 你想不按他人的期望行事，又顾忌破坏气氛。这类套话的棘手之处在于我们只能被动接受，无从深究。 例如“为了今后的合作”，我们不可能当场问清楚到底是怎样的合作。 人际交往大多受社交常识和套话的影响，因此，第一反应通常不是愿闻其详，而是继续讨论套话所对应的当前议题。 无论是之后提到的心理暗示，还是只关注眼前、不考虑长远的思维方式，结果都是轻易停止思考、全凭本能判断，需要格外留意。 小心诡辩 第二种就是不按套路出牌的发言，以围绕知识产权谈判的现场为例。马科斯：这一点，我不能向你保证。在措辞过程中，你也可以考虑公开说服。而另一种方法则是参考最近一家被转让的类似企业的价格。这是她的座位，你们不能再让她走了。 ” 然而，我们代课的老师却对我的举动不以为然。 她把我带到校长办公室，说我破坏学校财产。我们还会更关注负面信息，而不是正面信息。在餐桌上，把酒杯从你的这一边挪向对面的方向，然后观察对方对此做何反应。 如果对方因此而感到不安，那就说明你还需要进一步努力营造亲密感。 观察对方的瞳孔 如果某人被你所吸引了，那么他的瞳孔就会放大到8倍之多。
“错了，”他说，“你的数据错了。如果卡拉善于谈判，她本该多花些时间，询问一些问题，求证自己的感知，这样她或许能更好地了解这个表情背后的确切含义，然后就可以基于前面的报价重新调整自己的观点。这一点儿也不令人奇怪。 哈佛谈判研究项目自从20世纪80年代后期建立以来就一直致力于解决全球范围内的重大疑难问题。 其中有一些问题是存在于冲突地区的，例如西亚、北非地区。 他们曾经对一些谈判场仅进行了观摩，在这些谈判中，双方出于对方的民族文化以及处事方式表示尊重，并不会花费时间去聊一些无关紧要的小话题以建立人际关系。 而研究者们通过对这样的谈判进行观察得出的结论是： 对某些民族来说，时间是非常重要的。 把细节的事情做好是至关重要的。 为谈判双方提供饮食，这是非常重要的一点。问题在于，她还没有意识到这 一点。 索菲亚的情况同样也适用于你。通常，人们并不喜欢做多选题，总想尽早做出决断。 强调对对手的益处 为了加深对手对自身优势的印象，在强调距离很近的同时，尽量具体说明会给对手带来怎样的益处。你们是中流砥柱，我无比信任你们。
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